在本鋼國際經(jīng)濟貿易有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)國貿公司）冷軋銷(xiāo)售部辦公區域內，電話(huà)鈴聲此起彼伏，銷(xiāo)售人員李大光盯著(zhù)電腦屏幕，回復著(zhù)用戶(hù)提出的問(wèn)題。他手中記著(zhù)各種數據，恨不得生出“三頭六臂”。
　　“作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，就是要圍繞用戶(hù)的需求，把每一個(gè)細節都考慮到位。”李大光一邊忙著(zhù)解答用戶(hù)的問(wèn)題，一邊對筆者說(shuō)。
　　據了解，今年1月~7月份，本鋼直供用戶(hù)數量節節攀升，累計新增直供用戶(hù)26家，累計新增訂貨量13.6萬(wàn)噸。
　　今年初以來(lái)，本鋼確立了“以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，把“開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)、服務(wù)直供用戶(hù)、引領(lǐng)直供用戶(hù)”放在營(yíng)銷(xiāo)工作的首位，深入研究產(chǎn)業(yè)鏈上下游用戶(hù)的發(fā)展方向和潛在需求，不斷擴大直供用戶(hù)比例，增強盈利能力，確保企業(yè)實(shí)現效益最大化。
　　本鋼黨委書(shū)記、董事長(cháng)楊維更是率先踐行“變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)”的理念，先后走訪(fǎng)了華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)，深入直供用戶(hù)，傾聽(tīng)用戶(hù)心聲，服務(wù)用戶(hù)；與用戶(hù)攜手構建長(cháng)久合作、長(cháng)遠發(fā)展的生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)體系，互為賦能，協(xié)同共贏(yíng)，以更高質(zhì)量的合作促進(jìn)企業(yè)實(shí)現更高質(zhì)量發(fā)展。
　　在本鋼領(lǐng)導的帶動(dòng)下，國貿公司強化“銷(xiāo)售是創(chuàng )效龍頭”的思想，積極踐行“走出去，走下去”理念，快速提高直供用戶(hù)比例，提高銷(xiāo)售價(jià)格，穩定供銷(xiāo)產(chǎn)量和銷(xiāo)售利潤。
　　國貿公司冷軋銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)人員深入分析現有銷(xiāo)售渠道，將可實(shí)現直供的用戶(hù)列為主要攻關(guān)目標。他們在完成本鋼確定的各項銷(xiāo)售指標的基礎上，制訂了月度至少開(kāi)發(fā)2家以上新增直供用戶(hù)的目標。1月~7月份，國貿公司新增直供用戶(hù)15家，新增直供用戶(hù)訂貨量8.65萬(wàn)噸；完成了上汽乘用車(chē)AS22（RX5）自制件內板全部切換，外板件開(kāi)展認證及試模工作；首次與長(cháng)城汽車(chē)簽訂了年度協(xié)議，針對熱壓成型產(chǎn)品，首次實(shí)現了主機廠(chǎng)大批量直供；實(shí)現了對神龍汽車(chē)電鍍鋅TRIP800連續穩定供貨。
　　國貿公司熱軋銷(xiāo)售部清晰區分用戶(hù)價(jià)值，通過(guò)定點(diǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)用戶(hù)，加大認證力度，進(jìn)一步提升服務(wù)水平，吸引直供用戶(hù)；制訂了以商用車(chē)為重點(diǎn)、擴大品種直供銷(xiāo)量的開(kāi)發(fā)方案；加大走訪(fǎng)力度，“一對一”進(jìn)行技術(shù)對接服務(wù)，穩步推進(jìn)汽車(chē)結構鋼市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
　　上半年，國貿公司熱軋品種比例為57%、直供比例為61%，分別同比提高5%和9%；同時(shí)取得了一汽解放配套廠(chǎng)弘凱（橋殼355QK/460QK）、徐工地質(zhì)鉆桿用鋼（SY500/SY550）、梁山宏瑞型鋼廠(chǎng)（BG600XT/BG650XT）、遼寧金天馬BGJTM700L的認證工作。另外，一汽配套廠(chǎng)長(cháng)春宏凱、山東楊嘉汽車(chē)、唐駿汽車(chē)等直供用戶(hù)也紛紛開(kāi)始與本鋼合作。
　　此外，國貿公司還新開(kāi)發(fā)涉及商用車(chē)、制管等行業(yè)的BG650CL、SY390、SY500等10個(gè)新鋼種。特別是汽車(chē)結構鋼在4月~6月份實(shí)現月均銷(xiāo)售1.7萬(wàn)噸的歷史最好成績(jì)。在持續開(kāi)發(fā)山東地區直供用戶(hù)的同時(shí)，國貿公司熱軋銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)人員積極布局西北市場(chǎng)，與寶雞鋼管簽訂了戰略合作協(xié)議，并與陜汽商用車(chē)達成了初步合作意向。
　　國貿公司特鋼銷(xiāo)售部和長(cháng)材銷(xiāo)售部立足高遠，加強上下游產(chǎn)業(yè)鏈結合，持續堅定不移開(kāi)發(fā)高質(zhì)量直供用戶(hù)。據統計，國貿公司新開(kāi)發(fā)特鋼產(chǎn)品用戶(hù)2家，實(shí)現訂貨量9620噸；新開(kāi)發(fā)長(cháng)材產(chǎn)品用戶(hù)9家，實(shí)現訂貨量9.4萬(wàn)噸。其中，新開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)4家，訂貨量為3.4萬(wàn)噸，占直供總量的16%。
　　開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)永遠在路上。下一步，本鋼的銷(xiāo)售思路將從“以?xún)r(jià)格為中心”轉向“以產(chǎn)業(yè)鏈用戶(hù)為中心”，著(zhù)力提升“制造+服務(wù)”為核心內容的綜合競爭能力，致力于成為優(yōu)秀的鋼鐵材料服務(wù)商。