依托先進(jìn)的熱軋生產(chǎn)線(xiàn)和高水平的研發(fā)能力，熱軋產(chǎn)品一直是本鋼集團開(kāi)拓市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品之一，是本鋼集團重要的效益增長(cháng)點(diǎn)。為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)，國貿公司按照本鋼集團整體營(yíng)銷(xiāo)布局要求，明確制訂了熱軋產(chǎn)品以商用車(chē)為重點(diǎn)、擴大品種直供銷(xiāo)量的開(kāi)發(fā)方案。
　　趙陽(yáng)是國貿公司熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售處一名營(yíng)銷(xiāo)人員。今年以來(lái)，趙陽(yáng)幾乎沒(méi)在辦公室待上幾天。他笑著(zhù)對記者說(shuō)：“我不是在‘跑’市場(chǎng)，就是在‘跑’市場(chǎng)的路上。”而作為一名一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員怎么“跑”市場(chǎng)，趙陽(yáng)和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊有一套有效的方法，那就是按照本鋼集團確立的“以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，始終圍繞“提升管理水平和服務(wù)水平，以用戶(hù)結構調整帶動(dòng)產(chǎn)品結構升級”這一主線(xiàn)展開(kāi)工作，開(kāi)發(fā)高端用戶(hù)，持續推廣高端新品。

“能跑出去就不在家坐著(zhù)”

　　趙陽(yáng)有句口頭禪，“能跑出去就不在家坐著(zhù)”。在他看來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不能憑空說(shuō)，歸根結底是要對用戶(hù)需求知根知底，把本鋼的特色服務(wù)送到用戶(hù)的心里去。
　　在細致深入分析市場(chǎng)后，趙陽(yáng)發(fā)現隨著(zhù)國家對汽車(chē)輕量化要求越來(lái)越高，用戶(hù)對高強大梁鋼的需求量越來(lái)越大，趙陽(yáng)和營(yíng)銷(xiāo)團隊把目標鎖定在了山東梁山區域。梁山區域有專(zhuān)用汽車(chē)及零部件生產(chǎn)企業(yè)達480余家，其中納入國家汽車(chē)公告目錄的企業(yè)129家，國家級高新技術(shù)企業(yè)20家，已形成集整車(chē)、配件的研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、汽貿、物流、拆解于一體的專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)業(yè)體系，現已發(fā)展成為全國規模最大、密集度最高的專(zhuān)用汽車(chē)及零配件生產(chǎn)基地、影響力最大的專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)規模穩居全國第一位。
　　趙陽(yáng)和營(yíng)銷(xiāo)團隊馬上跟進(jìn)，并和用戶(hù)詳細溝通、深入了解用戶(hù)需求，在與板材研發(fā)院的通力合作下，本鋼集團快速研發(fā)出了BG700L高強大梁鋼作為市場(chǎng)的主攻方向，成功打入了用戶(hù)市場(chǎng)。今年，經(jīng)過(guò)與梁山地區車(chē)輛用鋼用戶(hù)深入交流，又成功研發(fā)出了BG600XT/BG650XT制作側邊梁，用戶(hù)使用后反饋，本鋼產(chǎn)品板型良好、縱切無(wú)翹曲分層、冷彎成型無(wú)開(kāi)裂、后續焊接性能佳，能完全滿(mǎn)足使用需求。
　　定期走訪(fǎng)、持續開(kāi)發(fā)、個(gè)性服務(wù)，本鋼熱軋產(chǎn)品在梁山地區贏(yíng)得了青睞。“上半年大梁鋼實(shí)現月均銷(xiāo)售1萬(wàn)噸，尤其是在4～6月份期間，實(shí)現了月均汽車(chē)結構鋼銷(xiāo)量達1.7萬(wàn)噸的歷史最好水平，為本鋼創(chuàng )造了可觀(guān)的利潤。”趙陽(yáng)興奮地說(shuō)。

開(kāi)發(fā)高端直供用戶(hù)跑步前行

　　梁山地區用戶(hù)的開(kāi)發(fā)成功，為熱軋銷(xiāo)售部團隊進(jìn)一步開(kāi)拓高端市場(chǎng)注入了強勁動(dòng)力。即便是在新冠肺炎疫情防控期間等復雜形勢下，他們也一直在開(kāi)發(fā)高端直供戶(hù)的道路上跑步前行。
　　地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼是三一重工、徐工、中聯(lián)重科等國內工程機械龍頭企業(yè)主打產(chǎn)品，主要應用在石油、天然氣、稀土等能源開(kāi)發(fā)上，年需求量在18萬(wàn)噸左右，此系列鋼種之前全部從韓國和德國進(jìn)口，2018年后，寶武集團開(kāi)發(fā)出此系列鋼種，目前國內此系列鋼種都是由寶武獨家供應。
　　“一定要為本鋼產(chǎn)品爭得一席之地。”趙陽(yáng)暗暗下定決心。多年的一線(xiàn)經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，讓他在與用戶(hù)交流特別是技術(shù)對接中更加自信從容，也正是憑借技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，趙陽(yáng)與團隊在與相關(guān)用戶(hù)多次溝通、對接后，從用戶(hù)需求的牌號、性能等方面著(zhù)手，全力配合研發(fā)人員研發(fā)出了性能更優(yōu)、質(zhì)量穩定、符合用戶(hù)需求的高附加值產(chǎn)品。在與用戶(hù)簽訂合同后，趙陽(yáng)全流程跟蹤，一直到產(chǎn)品交到用戶(hù)手上。目前，此系列鋼種在成分設計和工藝設定上不僅滿(mǎn)足強度和韌性的需求，而且具備良好的焊接能力，同時(shí)實(shí)現母材雙向抗壓性更好和制管后母材耐磨和耐熱特性，已初步具備國內著(zhù)名鋼企的產(chǎn)品替代性。
　　目前，地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼SY550系列牌號實(shí)現供貨5250噸，徐工集團對本鋼SY系列產(chǎn)品表示了高度認可并向本鋼出具了材料使用認證報告，為后期打入其他類(lèi)似徐工的重工企業(yè)提供了堅實(shí)基礎，這也使該系列產(chǎn)品成為熱軋品種鋼最為盈利的鋼種之一。

瞄準行業(yè)前沿努力奔跑

　　隨著(zhù)國家推進(jìn)能源體系清潔低碳發(fā)展，加快了光伏發(fā)展政策的落實(shí)，光伏產(chǎn)業(yè)用鋼市場(chǎng)月均需求高強光伏用鋼量達8萬(wàn)噸。近期，通過(guò)國家政策導向的積極引導，高強光伏用鋼需求又有小幅增長(cháng)的態(tài)勢。
　　營(yíng)銷(xiāo)人員敏銳嗅到市場(chǎng)商機，精準對接市場(chǎng)，積極開(kāi)發(fā)潛在用戶(hù)。他們會(huì )同研發(fā)人員進(jìn)行調研、走訪(fǎng)、跟蹤，最終開(kāi)發(fā)了一家終端用戶(hù)。在與用戶(hù)技術(shù)對接后，本鋼以專(zhuān)業(yè)的鋼鐵材料使用解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得了用戶(hù)青睞。6月中旬，用戶(hù)向本鋼集團發(fā)來(lái)了3000噸訂單合同，并于6月下旬繼續增訂了2000噸產(chǎn)品，明確表示了“期待后期繼續穩定合作”。本鋼光伏用鋼一舉成功打入了華東市場(chǎng)，并一點(diǎn)點(diǎn)地逐步打開(kāi)華北區域市場(chǎng)，為后續的光伏用鋼大批量供貨，提供了一個(gè)良好的開(kāi)端。
　　堅實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎、良好的服務(wù)意識、使本鋼熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果顯著(zhù)。上半年，熱軋品種比例達57%，直供比例為61%，分別較去年提高5%和9%。同時(shí)，取得一汽解放配套廠(chǎng)弘凱、徐工地質(zhì)鉆桿用鋼和梁山宏瑞型鋼廠(chǎng)等多家企業(yè)認證，并與大批直供用戶(hù)開(kāi)展了合作。另外，新開(kāi)發(fā)涉及商用車(chē)、制管等行業(yè)新鋼種就達10個(gè)。
　　“只要我們以用戶(hù)為中心，走出去，跑下去，再遙遠的路，再復雜的情況，再難開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，我相信也會(huì )變通途。”此時(shí)，趙陽(yáng)又收拾起行囊，向著(zhù)下一個(gè)目標出發(fā)。