營(yíng)銷(xiāo)團隊一個(gè)月內走訪(fǎng)了26家用戶(hù)及貿易商，確定57個(gè)推進(jìn)項目；一季度新開(kāi)發(fā)14家直供用戶(hù)，新增訂貨量6.1萬(wàn)噸；開(kāi)展了上汽大眾、長(cháng)城汽車(chē)等廠(chǎng)家12個(gè)牌號認證和供貨工作……作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“老江湖”，國貿公司營(yíng)銷(xiāo)人員范洪波再次感受到了本鋼集團“行銷(xiāo)”市場(chǎng)的密集度和力度。
　　在國貿營(yíng)銷(xiāo)團隊看來(lái)，諸多優(yōu)勢企業(yè)爭相與本鋼集團結為戰略伙伴，不僅是本鋼集團強大競爭實(shí)力的體現，更是本鋼集團實(shí)施“產(chǎn)品＋服務(wù)”這一特色營(yíng)銷(xiāo)模式取得的積極成果，引來(lái)諸多直供戶(hù)“上門(mén)客”。
　　今年以來(lái)，本鋼集團確立“以效益為中心”理念，在這一理念的指引下，國貿公司積極落實(shí)本鋼集團戰略部署，對營(yíng)銷(xiāo)策略作出相應的調整，主動(dòng)走進(jìn)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)用戶(hù)，提供“嵌入式”服務(wù)，著(zhù)力培育高端、終端用戶(hù)群。集團主要負責領(lǐng)導親自帶隊深入市場(chǎng)一線(xiàn)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現了產(chǎn)銷(xiāo)研系統聯(lián)動(dòng)，體現了從“個(gè)性服務(wù)”到“服務(wù)個(gè)性”的轉變，與用戶(hù)實(shí)現共創(chuàng )共贏(yíng)。

在深入服務(wù)用戶(hù)中發(fā)現合作商機

　　只有了解市場(chǎng)，才能更好尋找到商機，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。楊嘉集團是一家主要生產(chǎn)水泥攪拌罐用車(chē)及掛車(chē)的企業(yè)，在走訪(fǎng)楊嘉集團的過(guò)程中，通過(guò)參觀(guān)改裝車(chē)配套現場(chǎng)，在對高強大梁鋼、廂體用鋼及罐體用鋼的使用情況進(jìn)行充分調研后，國貿公司營(yíng)銷(xiāo)人員敏銳捕捉到了商機，向用戶(hù)推薦本鋼生產(chǎn)的寬板產(chǎn)品，來(lái)替代其目前使用的罐體用鋼拼焊板，以減少制造過(guò)程中的焊縫數量，降低罐車(chē)制造的難度，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。用戶(hù)當即對此表示出了濃厚興趣。
　　走訪(fǎng)興民鋼圈用戶(hù)時(shí)，在參觀(guān)了興民鋼圈的實(shí)驗室以及先進(jìn)的車(chē)輪配套生產(chǎn)線(xiàn)后，通過(guò)技術(shù)交流，與用戶(hù)達成了采用本鋼生產(chǎn)的650MPa級車(chē)輪鋼的意向。隨即，本鋼集團為興民鋼圈制訂相應的對接方案，加快對用戶(hù)所需的產(chǎn)品進(jìn)行工藝優(yōu)化，并根據用戶(hù)要求，派焊接專(zhuān)家專(zhuān)程進(jìn)行技術(shù)指導，保證650MPa級車(chē)輪鋼的焊接性能。同時(shí)利用2300軋機的優(yōu)勢，為用戶(hù)提供輪輞的寬規格供料，輪輻的薄規格或厚規格原料，提高用戶(hù)的成材率，降低生產(chǎn)成本。
　　“過(guò)去認為自己了解市場(chǎng)，現在才發(fā)現對市場(chǎng)還是了解得不深入。”范洪波感言，“在深入走訪(fǎng)調研用戶(hù)的過(guò)程中，我們找到了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法，深度對接產(chǎn)線(xiàn)，深度融入產(chǎn)線(xiàn)，做用戶(hù)用材方案的解決專(zhuān)家，就會(huì )發(fā)現很多有價(jià)值的合作機會(huì )。”

以深耕服務(wù)培育更多用戶(hù)集群

　　在走訪(fǎng)用戶(hù)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員不單純把賣(mài)給用戶(hù)產(chǎn)品作為終極目標，而在用戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程中，通過(guò)提供差異化服務(wù)，增強用戶(hù)忠誠度，打造利益共同體。
　　4月6～7日，國貿公司營(yíng)銷(xiāo)人員走訪(fǎng)了象嶼梁山分公司，掌握用戶(hù)需求，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。以前本鋼在梁山地區的供貨規格主要集中在2mm～5mm，主要用途為側邊梁及廂體用鋼，現在用戶(hù)提出希望能夠為其開(kāi)發(fā)6m～12mm主承重梁用鋼產(chǎn)品，以實(shí)現大梁鋼產(chǎn)品的全覆蓋。本鋼集團當即作出了部署，派出常駐技術(shù)服務(wù)組，全程進(jìn)行技術(shù)指導與服務(wù)，并為用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品小批量試制。同時(shí)，把本鋼寬板軋機優(yōu)勢發(fā)揮到極致，針對用戶(hù)提出的700L極限產(chǎn)品的需求，開(kāi)發(fā)提高用戶(hù)成材率高的大梁鋼定制產(chǎn)品，更好地滿(mǎn)足用戶(hù)使用需求。
　　“在走進(jìn)市場(chǎng)，走近用戶(hù)的過(guò)程中，對用戶(hù)需求的把握更精準了，研發(fā)方向也更明確了，從而能夠捕捉到更多與直供客戶(hù)合作的機會(huì )，本鋼產(chǎn)品很快就能更多地銷(xiāo)往這家用戶(hù)啦。”范洪波興奮地說(shuō)道。
　　“但不是每次走訪(fǎng)市場(chǎng)都是那么順利，真的很艱難。”范洪波告訴記者，就在這次走訪(fǎng)市場(chǎng)過(guò)程中，他經(jīng)歷了飛機起飛10分鐘后突發(fā)返航的意外。為了信守與用戶(hù)的承諾，他與其他銷(xiāo)售人員、研發(fā)人員立刻改簽了當天最早飛往濟南的其他航班，最終按與用戶(hù)事先規劃好的行程安排，圓滿(mǎn)完成了走訪(fǎng)交流任務(wù)。
　　“開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)，開(kāi)拓市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單地走訪(fǎng)用戶(hù)，而要從尋找用戶(hù)、對接用戶(hù)向深度研究用戶(hù)轉變，要創(chuàng )新升級，以深度服務(wù)和增值服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)青睞，培育更多的直供用戶(hù)集群。”
　　開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)，心之所向，愿皆可至。